¡Ésto no es vender ladrillos!
18 mayo, 2012 | Antonio Beltrán
SINOPSIS
La primera cuestión que nos hemos planteado después de realizar este estudio, ha sido comprobar, que en la actualidad el hecho de poseer la titulación de agente Inmobiliario, no garantiza una preparación adecuada para desarrollar esta labor. Por lo que aunque es posible encontrar algunos profesionales preparados, esto sólo es debido, a las experiencias personales que cada uno de ellos han ido acumulando a lo largo de su trayectoria profesional. Si bien, y por descontado, si se les pregunta ¿cómo lo hacen? les cuesta mucho de explicar, ya que estos conocimientos fueron interiorizados por la costumbre, sin ningún tipo de análisis previo.
Todo esto lo hemos podido constatar después de entrevistar a más de cien agentes inmobiliarios, y un número parecido de clientes tanto vendedores, como compradores, los cuales nos han declarado sus experiencias, contempladas, desde su punto de vista que a nuestro juicio es absolutamente subjetivo, pero válido, ya que pertenecen a sus propias percepciones.
Durante el transcurso de una comida, una relevante personalidad del sector, nos confesó que en su opinión, éste estaba herido de muerte, a lo que le manifestamos que esto no podía de ninguna manera ser así. Lo único que nuestro interlocutor nos expresaba, eran sus miedos por no saber encontrar ninguna solución. Eso, es nada más una muestra en la que vive el mercado de la intermediación inmobiliaria.
Todos los profesionales se hallan inquietos, y están a la búsqueda de nuevas respuestas que permitan encontrar caminos, y entre ellos han surgido las MLS, que se están formando actualmente en todo el orbe inmobiliario. Esta solución, se basa como sabemos, en la cesión de una propiedad que tiene una inmobiliaria a otra, y en ello está la ventaja para el cliente, ya que encuentra lo que buscaba. Lástima, que esto sólo represente repartir las comisiones para quienes intervienen, ya que no genera ningún tipo de nuevo negocio. Parece obvio, que este medio en nuestro país no tiene futuro, ya que este tipo de alianzas tienen sentido en estados de una gran extensión, donde sus habitantes están acostumbrados a trasladarse por motivos de trabajo a puntos muy distantes del que actualmente viven, y es entonces donde tienen razón de ser este tipo de asociaciones. Sólo nos tendríamos que preguntar ¿a quién benefician exactamente, que no sea a quien las organiza?
En nuestra opinión, aunque reconocemos que en la actualidad hay un estrecho margen para crecer, lo cierto es que lo hay. Aunque con el actual estado de cosas, una de cada tres agencias deberá cerrar sus puertas. Éstas, serán aquellas que no podrán adaptarse a las nuevas exigencias de los momentos actuales. De lo que se trata, es de desaprender los viejos modos y abrirse a la práctica de las nuevas maneras; donde haciendo un panegírico, será más importante la lucha con florete, que la que se pueda hacer con espada. Con esto queremos decir, que lo importante no será la fuerza que le podamos imprimir a nuestras acciones, sino la sutileza delicada que apliquemos en el desarrollo de nuestra actividad.
Hasta ahora, no se han encontrado soluciones que puedan aplicar los agentes inmobiliarios, a fin de resolver la difícil situación en que está inmerso el sector, que no sea, el adquirir costosísimos software, y con ello entrar a formar parte de las antes mencionadas MLS. En lo primero podemos estar de acuerdo, aunque con matices, porque ¿alguien puede pensar que con sólo instalar un determinado programa, va a conseguir aumentar sus ingresos? No, en nuestra opinión será preciso, que este programa este acompañado de una actividad más intencionada por parte del profesional, donde el hacer menos y mejor, representará hacer mucho más rentable la agencia.
En consecuencia a todo lo expuesto, enumeramos las causas nos han permitido desarrollar, lo que a nuestra razón creemos que precisaría en la actualidad el agente inmobiliario, para su acreditación profesional:
1/ la interpretación profesional del agente, o lo que es lo mismo a decir, de qué forma entiende su profesión, así como que papel se otorga dentro de ella. En esta cuestión es importante despejar cualquier duda, de cuál debe ser su labor en la relación tanto de compradores como de vendedores. A la vez debe tener bien definido como ejercer la responsabilidad con los colaboradores de la agencia. En estas cuestiones, hemos podido comprobar que hay una ingente cantidad de profesionales, que dudan de cómo deben encauzar su trabajo, y que utilidad tiene dentro del mundo inmobiliario. En principio, puede parecer increíble que unos profesionales tengan esa opinión tan interiorizada, pero por absurdo que parezca es así. Estas personas, son aquellas que luego no se atreven a cobrar una cantidad de comisión suficiente, o por otra parte, entienden que la cantidad que cobran por su trabajo es excesiva, ya que consideran que ellos en el fondo no han hecho prácticamente nada. Y quizá no les falta la razón, ya que realmente en la forma en que desarrollan la labor, su aportación también es escasa.
2/ La comisión, es la forma de retribución habitual que tiene la agencia. Esta manera de hacer, proyecta que sus clientes perciban su trabajo como el de un oportunista, desdibujando el carácter profesional que deberían apreciar en su labor. Para resolver esta mala imagen, su remuneración debería presentarse como honorarios, pudiendo disponer de varios baremos según la dificultad que se pueda prever la venta. Por lo cual, representaría no tener que estar negociando la comisión como en ocasiones se hace, a la vez, que se podría mostrar como una inversión necesaria en organización, publicidad, corretaje o en cualquier otra de las formas que se precisará para la venta de la propiedad.
3/ La tasación y la urbanística, son una de las capacidades que debería tener más desarrolladas el agente inmobiliario. En la mayoría de ocasiones, las valoraciones tanto sea para compradores o para vendedores, se hacen descuidando cuestiones que tienen vital importancia, y que pueden justificar un incremento o por el contrario un decremento, del precio de la propiedad. La costumbre, es que el precio sea estimado por la comparación con otros inmuebles de la misma zona, y ahí está uno de los errores que habitualmente se cometen, al ignorar otros factores que influyen decisivamente y que por lo general no se tienen suficientemente en cuenta, tanto para sumar como para restar el precio. La capacidad de poder argumentar estas cuestiones es muy eficaz tanto para vendedores como para compradores.
Sin duda y hablando en líneas generales, la ubicación es determinante, aunque tal como expresamos dentro del estudio, todo esto es muy relativo, ya que hay personas que por determinadas razones valoran esta cuestión de diferente forma que por lo general se aprecia.
A partir de ésta, y con el fin de empezar a pormenorizar nuestro trabajo lo numeraremos aunque sin ningún orden de importancia, pues como ya hemos repetido reiteradamente todo ello es muy relativo.
A / La fachada, son muchas las personas que le dan una gran importancia a la apariencia del edificio, éste, como ya expresamos dentro del estudio puede tener diversos acabados, con otras tantas calidades y estados de conservación.
B / En el interior del edificio, en esta parte debemos destacar su estado de conservación, y los acabados en la escalera, portería, patios interiores, así como la amplitud y distribución de dichas zonas. A la vez se valorarán las calidades de los elementos que componen dichos espacios, de acuerdo como detallamos del estudio que ofrecemos en el interior.
En la Vivienda lo primero a considerar, es la superficie útil, lo cual nos dará la dimensión habitable, aunque hemos de valorar los aspectos de percepción óptica de nos brinda, en esto influyen categóricamente la distribución de los muebles, el color de las paredes, así como la de los techos. Otra cuestión será analizar la distribución, en este aspecto el exceso de pasillos representara un decremento del valor, por el contrario, la solución con distribuidores siempre resultarán un mejor recurso. Para acabar, comprobaremos las calidades y el estado, en las carpinterías, paredes, techos y suelos, sanitarios, calefacción, aire acondicionado y electrodomésticos. Por ultimo comprobaremos el estado de las instalaciones, sean vistas o empotradas y calidad de las luminarias.
4/ Los otros motivos de compra, una de las causas que alejan más el trabajo del profesional, es cuando ignora algunos de los motivos que subyacen en la compra de una propiedad. En principio, casi todos los compradores exponen razones de tipo funcional para justificar la adquisición de su vivienda. Pocas son las personas que revelan las motivaciones emocionales de compra, aunque no siempre hacen esa ocultación por pudor, sino, que en una mayoría de casos, estos no son conscientes realmente de estas estimulaciones que les empujan a tomar una decisión u otra. Por ello es básico que el profesional, comprenda que siempre coexiste junto a la necesidad práctica o funcional, otra causa, si cabe más poderosa, y que a no dudar, les hará tomar la decisión final, sin que los compradores tengan por lo general una plena conciencia de ello.
De la misma manera, también hemos de destacar la actitud que toma el vendedor, encubierta en ocasiones por la curiosidad, más que por algún tipo de interés o necesidad. Esto sucede cuando el profesional, no ejercita el protocolo de captación con acierto. En estas ocasiones, no sólo imposibilitan la consecución de la exclusiva, sino, que llenan la cartera de la inmobiliaria con precios de propiedades fuera de mercado. Con esto, hemos de valorar la poca atención que se le da a la captación, pese a considerar que de ello dependerá en el futuro el negocio de la agencia. Hemos podido constatar que algunos agentes no utilizan más argumento ¡que ese no es el precio! sin más, y como toda estrategia esperan que sea el tiempo quien les ayude a convencer al vendedor. Nosotros pensamos, que se le tendría que dedicar el mismo tiempo a un vendedor que a un comprador, aunque el motivo, de que esto no sea así, lo podemos encontrar en que el profesional no ejerce la suficiente capacidad de empatía para hacerse entender y ponerse en la misma relación de intereses con el vendedor. Sobre todo para comprender, que quien vende casi siempre tiene la sensación de que pierde.
5/ Una formación jurídica y financiera específica, el agente debe estar preparado con toda la formalidad jurídica de la compra – venta, así como con la financiación del préstamo hipotecario. En este contexto, pese a que nos consta que los profesionales han recibido una formación, no son pocos los que parecen desconocer ciertos procedimientos. Una de las causas de litigio más habituales, con que se encontrará el agente, es cuando extiende un documento por el que ha recibido una cantidad a cuenta, los malos entendidos que en ocasiones crea este compromiso, hace que esto sea motivo de muchas disputas innecesarias, que de haberse aplicado en la redacción adecuada a la intención del documento, se podrían haber evitado. Otra causa, es la poca exigencia que se hace con la comprobación de la escritura de propiedad, su verificación, se hace indispensable para no tener sorpresas a la hora de escriturar. También, la tenencia actualizada de la cedula de habitabilidad y próximamente, se requerirá el certificado de eficiencia energética. Por último, y con el fin de comprobar que no exista ninguna deuda, se debe examinar todos los recibos que pertenezcan a la comunidad o a las compañías suministradoras etc.
Por otra parte, cuando el comprador tiene la necesidad de obtener financiación para adquirir la propiedad, es recomendable que el agente ceda este trabajo a un experto Bróker de confianza. Éste, actuará en comandita con el agente, y será el encargado de cerrar la venta, con la ventaja que despersonalizará la cuestión. Muy a menudo, algunas agencias inmobiliarias, pretenden negociar directamente la búsqueda del crédito hipotecario, y lo único que encuentran en el mejor de los casos, son retrasos o negativas, y a lo peor, que sea la propia entidad financiera, quien le ofrezca al comprador una de sus propiedades, con unas condiciones que en casos normales jamás les harían. Por otra parte con la intervención del Bróker, podremos asegurar que nuestro comprador tendrá la oportunidad de conseguir la hipoteca que más se adecue a sus necesidades, dentro de la variada oferta de créditos que para este menester disponen todas las entidades financieras.
6/ Marketing. En la agencia inmobiliaria, es preferible poseer un plan de marketing discreto, a no tener ninguno. Éste, contendrá todos los protocolos de actuación, donde se desarrollaran especialmente los de captación de producto, ya que es la pieza clave para desarrollar las reglas de atracción de compradores. También se expresarán todos los argumentarios propios de cada caso, así como la comprensión precisa de empatía para todos clientes. Por otra parte se definirán las formas de comunicación internas de la organización.
7/ Publicidad. Con el plan de marketing se diseñaran todas las estrategias de comunicación externa. La publicidad, deberá empezar en el propio establecimiento, también utilizaremos la red y otros medios de acuerdo con lo que ya exponemos en el interior de esta sección.
8/ El management, no hay en la actualidad ninguna empresa que pueda prescindir de un criterio de dirección, y esto, es lo que desarrolla esta disciplina, estamos en el convencimiento que a muchos profesionales les podrá parecer que para una pequeña agencia esto se pueda revelar como innecesario, pero no es así, la importancia que tiene esta cuestión, equivale, que dirigir, representa ser el entrenador de todo el equipo que conforma la agencia.
9/ La organización de la agencia. En este apartado, debemos precisar la importancia que tiene para el negocio la forma de relación contractual. Entendemos tal como desarrollamos en el estudio, que todos los integrantes de la organización, deben trabajar para sus propios objetivos dentro todo de una estructura funcional. En ésta se deberán exponer todas las funciones que se tienen que realizar dentro y fuera de la agencia. Junto a ello, también será indispensable delimitar el trabajo que cada uno de sus componentes deben realizar, sea en una o más funciones, eso dentro de la organización toma el nombre de estructura humana.
